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R-innovare la vendita: quale il ruolo del Direttore Commerciale?

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Fabio Gnoato, Giuseppe Ruozzo


 

In un contesto competitivo e di mercato sempre più sfidante e complesso, l’eccellenza delle Vendite è una condizione essenziale sia per la sopravvivenza stessa dell’impresa che per aumentarne il valore.
Trovare nuovi modi per conquistare, trattenere e sviluppare i propri clienti è la missione prioritaria della Funzione Vendite e passa attraverso le capacità organizzative e professionali della Direzione Commerciale e della Sales Force.
Ma qual è oggi il ruolo del Direttore Commerciale ? Qual è il profilo di competenza di colui che è chiamato a guidare la vendita oggi ? Quali sono le leve gestite direttamente ? Qual è il livello di integrazione con i processi organizzativi fondamentali?
L’articolo presenta i risultati di una indagine condotta da Festo Consulenza e Formazione sullo stato dell’arte del ruolo di Direttore Commerciale, che sono stati discussi nel workshop del 13 aprile scorso con un nutrito gruppo di direttori/manager dell’area vendite e marketing.
In questa sede presentiamo quanto emerso dal lavoro esplorativo svolto sul campo, attraverso un questionario rivolto a “chi fa questo mestiere”, finalizzato a mettere a fuoco la figura del Direttore Vendite e ad individuare la coerenza e l’allineamento tra gli obiettivi strategici e le aree di responsabilità e le competenze manageriali e professionali.