r-Innovare la vendita attraverso la formazione. Dalla formazione tradizionale allo sviluppo organizzativo dell’area commerciale	Articolo
Antonella Civardi, Giuseppina Civardi

L’articolo affronta il tema della formazione commerciale muovendo da due assunti di base: la centralità del mestiere della vendita e l’esigenza di poter contare su una struttura commerciale di eccellenza. Molto spesso le iniziative di formazione alla vendita hanno deluso le attese, altre volte hanno dato all’azienda enormi vantaggi competitivi.
Da un’analisi condotta su attività formative specificatamente indirizzate all’area commerciale, in più anni di lavoro, in un contesto Business to Business, si cerca di mettere a fuoco sia il ciclo del “fallimento” della formazione alle vendite, sia gli ingredienti portanti di un percorso formativo di “successo”, misurabile in risultati concreti e si delineano alcune linee guida.
Tre gli elementi chiave che vanno tenuti in asse come fulcro dell’intervento formativo: processo di acquisto del cliente - mercato in cui l’azienda opera -, processo di vendita dell’azienda e strumenti peculiari della struttura commerciale a cui è rivolto l’intervento. A questi si aggiunge l’altro elemento portante: il contesto organizzativo.
L´articolo presenta gli spunti di riflessione oggetto del workshop del 29 novembre condotto da Festo Consulenza e Formazione.