Intelligenza emotiva e successo nelle vendite	Articolo
Gabriele Giorgi

L’intelligenza emotiva, misurata dal questionario Organizational Emotional Intelligence è associata al successo nelle vendite. Il questionario è stato somministrato ad un campione consistente in più di 100 venditori di un’azienda della grande distribuzione italiana, di cui sono stati rilevati i volumi di vendita conseguiti dai soggetti rispondenti.
I risultati evidenziano che la leadership e l’orientamento al cliente e l’autogestione ed il relationship management sono rispettivamente i fattori ed i macro-fattori dell’intelligenza emotiva che presentano differenze significative tra il gruppo a bassa performance (-100.000 euro di vendite) e quelli ad alta performance (+200.000 euro di vendite).
Inoltre, i gruppi con elevata leadership ed autogestione e quelli con alto orientamento al cliente interno ed esterno e relationship management riportano rispettivamente un fatturato medio superiore del 15% e del 5-10% rispetto ai gruppi che risultano possedere queste macro-competenze o competenze emotive in misura minore.
In conclusione, il presente studio evidenzia l’importanza dell’intelligenza emotiva come risorsa strategica per l’organizzazione.